喂，你好，XX校長(zhǎng)嗎？貴機(jī)構(gòu)需要招生嗎？不需要你出一分錢(qián)，就幫你2天招滿全年甚至2年的學(xué)生。1天的引流量在2000人以上，甚至超過(guò)萬(wàn)人。”
“喂，你好，XX校長(zhǎng)嗎？你愿意在當(dāng)?shù)刈鑫覀兊恼猩韱幔棵繄?chǎng)給你分傭4-5成，每場(chǎng)收入在30萬(wàn)元以上，你只需要組織當(dāng)?shù)氐呐嘤?xùn)機(jī)構(gòu)，我們就幫你們這些機(jī)構(gòu)招滿全年的學(xué)生，不需要你們出一分錢(qián)。”
……最近鳳陽(yáng)有好幾家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在做什么299元/50節(jié)課/年的培訓(xùn)，你們想好了嗎？深謀遠(yuǎn)慮了沒(méi)有，你們已經(jīng)進(jìn)入圈套
如果說(shuō)2016年前，是教育機(jī)構(gòu)招生原始階段，那么進(jìn)入2019年，是民辦教育機(jī)構(gòu)招生開(kāi)始進(jìn)入最瘋狂的時(shí)期，新生的“屠殺招生法”所到之處，片草不生。
“我很不想?yún)⒓舆@類(lèi)招生機(jī)構(gòu)組織的招生活動(dòng)，但是我不參加，就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參加，我不參加就會(huì)等死，參加了，我知道我又要投入大量精力去耗課，成本增加了，但是價(jià)格太低，會(huì)加速死亡。”在與筆者進(jìn)行微信上聊天的A老師如實(shí)抱怨。
“我們這個(gè)片區(qū)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)去年組織過(guò)一次聯(lián)合招生活動(dòng)，199元8節(jié)體驗(yàn)課，我們一對(duì)一鋼琴課，排了半年多，才消耗完，轉(zhuǎn)化不到20名，虧的一塌糊涂，恨死這類(lèi)機(jī)構(gòu)了，價(jià)格拉低后，后面漲起來(lái)太難了。”深圳的王老師也是深受其害，提起這類(lèi)招生，也是不斷搖頭。
在筆者的朋友圈里，有不少于18家這類(lèi)專(zhuān)門(mén)的招生機(jī)構(gòu)，天天發(fā)朋友圈，不是在這個(gè)城市招生超過(guò)3000人，就是在那個(gè)城市招生超過(guò)萬(wàn)人，而且視頻與現(xiàn)場(chǎng)照片都是真實(shí)的，也確實(shí)有不少參與招生的機(jī)構(gòu)站出來(lái)背書(shū)，表示確實(shí)招生效果很不錯(cuò)，一天招生超過(guò)500人，一天招滿全年的。但是背后的真相，各位校長(zhǎng)們，您們又知道嗎？
這可能是民營(yíng)培訓(xùn)行業(yè)的驚天“割韭菜案”，是圈錢(qián)最高級(jí)最聰明的手法，但是對(duì)于民辦教育行業(yè)的中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，將會(huì)是毀滅性打擊，對(duì)一些稍微大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，也是一場(chǎng)殺敵1000，自損800的苦逼殺招。
在招生道上的朋友，也向筆者詳細(xì)分析過(guò)，并揭露了這些專(zhuān)業(yè)的招生機(jī)構(gòu)（有的打著XX招生集團(tuán)）套路其實(shí)很簡(jiǎn)單，具體做法如下：
1、在方圓5公里范圍內(nèi)，找20-30家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，每家拿出4-8節(jié)體驗(yàn)課，就算20家，每家拿出5節(jié)體驗(yàn)課，就是100節(jié)，然后作價(jià)499元，或者299元，家長(zhǎng)任選3家。
2、方案做出來(lái)后，讓每個(gè)機(jī)構(gòu)派出2-3名執(zhí)行人員，每位執(zhí)行人員拿出本機(jī)構(gòu)所有的家長(zhǎng)資源，即如果有50名執(zhí)行老師，每位老師朋友圈保守算200名家長(zhǎng)，就有1000個(gè)家長(zhǎng)資源。這還不夠，號(hào)召機(jī)構(gòu)各找?guī)酌?dāng)?shù)氐募媛毤议L(zhǎng)，都有寶寶的年齡群體家長(zhǎng)，保守朋友圈也可以影響超過(guò)萬(wàn)人。
3、準(zhǔn)備豐厚的禮品，堆積如山，各種家庭可以用的，小孩喜歡的。另外還包括預(yù)算現(xiàn)金紅包發(fā)群。
4、制作好拼團(tuán)或者砍價(jià)游戲H5,直接可以微信下單。
5、制定嚴(yán)格的邀請(qǐng)報(bào)名家長(zhǎng)進(jìn)群，發(fā)朋友圈領(lǐng)紅包，領(lǐng)禮品，群裂變軟件全部用上。
6、提前擬好所有環(huán)節(jié)的文案用于發(fā)朋友圈和一對(duì)一發(fā)好友。
經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的準(zhǔn)備，獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)，如果方圓5公里范圍內(nèi)的大部分培訓(xùn)機(jī)構(gòu)加入這種招生模式，不用3天，基本有小孩的家長(zhǎng)幾乎全部知悉，能報(bào)名體驗(yàn)的都會(huì)參加。而且費(fèi)用只需299元或者499元。
筆者粗略算了一下，算499元，按照這些招生機(jī)構(gòu)說(shuō)的，算3000人報(bào)名，即差不多就是150萬(wàn)元。
150萬(wàn)元是歸誰(shuí)的呢？歸組織招生的機(jī)構(gòu)。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不用出一分錢(qián)做這個(gè)事情，但是前期要出人發(fā)朋友圈，要出體驗(yàn)課。
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要支出多大的成本呢？筆者算過(guò)，每場(chǎng)活動(dòng)只需出動(dòng)5人左右，一套軟件，一套話術(shù)，一套禮品。核算下來(lái)20萬(wàn)元內(nèi)就可以撬動(dòng)150萬(wàn)元的回報(bào)，時(shí)間最快只需20天，最慢30天，從準(zhǔn)備到執(zhí)行結(jié)果。
而這類(lèi)招生機(jī)構(gòu)是如何辦公的呢？就是流動(dòng)式一個(gè)城市接著一個(gè)城市，安排專(zhuān)人一個(gè)城市一個(gè)城市的去開(kāi)發(fā)，并排期組織。他們最擅長(zhǎng)的不是教學(xué)，而是如何設(shè)計(jì)低價(jià)引流，進(jìn)行裂變傳播。
很多校長(zhǎng)看到這里，是不是認(rèn)為，這應(yīng)該也沒(méi)有毛病啊。對(duì)！這就是這種招生方式最大的誘惑之處。即使被騙，還愿意幫助對(duì)方數(shù)錢(qián)。
筆者現(xiàn)在深度解析這些教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是如何甘愿跪拜上貢給這些招生機(jī)構(gòu)，并陷入此圈套的。
眾所周知，大部分教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是靠培訓(xùn)費(fèi)盈利的。我們現(xiàn)在算一筆賬，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)正常每節(jié)課算100元，各自拿出5節(jié)課，就是500元。如果2000人學(xué)生參加體驗(yàn)課，合計(jì)費(fèi)用是：2000人*500元/人=1000000元。
記住，這個(gè)錢(qián)不是給這些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的，是給招生的機(jī)構(gòu)，而且，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)必須花3-4個(gè)月時(shí)間，把體驗(yàn)課消耗完畢，這個(gè)成本保守計(jì)算乘以3，就是三百萬(wàn)元。
也就是說(shuō)，這些錢(qián)都是投入的成本。一旦有些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)化能力差，這次活動(dòng)投入的所有成本就是白費(fèi)的，即便是少量轉(zhuǎn)化成功，收的培訓(xùn)費(fèi)，也僅僅是維持房租。
不難發(fā)現(xiàn)，這類(lèi)活動(dòng)一旦啟動(dòng)，看似不投入，實(shí)際投入超過(guò)400萬(wàn)元，而這些錢(qián)，本來(lái)是歸屬這些片區(qū)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
“在沒(méi)有做這類(lèi)活動(dòng)之前，我們每個(gè)月都有一些家長(zhǎng)上門(mén)咨詢并參加些體驗(yàn)課，我們通過(guò)服務(wù)溝通后，成交率也有8成以上，收費(fèi)也正常。但是自從今年初，我們也參加了該片區(qū)的瘋狂招生活動(dòng)后，不僅沒(méi)有新生來(lái)咨詢了，還老生跑了不少，禍不單行。我都不知道自己還能撐多久，兼職老師跑了好幾個(gè)。”說(shuō)到這種招生，江蘇的王老師也是痛恨不已。
“我們覺(jué)得挺劃算的，只要幾百塊就可以選好幾家機(jī)構(gòu)體驗(yàn)學(xué)習(xí)，但是我以為是公益教育活動(dòng)，錢(qián)也不知道是誰(shuí)收了。不過(guò)最后體驗(yàn)下來(lái)，好辛苦的，感覺(jué)有些體驗(yàn)課太垃圾了，就像在走過(guò)場(chǎng)，有的排期等了幾個(gè)月，最后還是就近找了家稍微靠譜點(diǎn)的報(bào)名了。”
參加過(guò)此類(lèi)活動(dòng)一名唐姓家長(zhǎng)向記者反饋，“我們?cè)诤醯倪€是機(jī)構(gòu)的實(shí)力、服務(wù)、教學(xué)，至于前面交的體驗(yàn)課費(fèi)，如果下次碰到，是不會(huì)選擇的。”
不難發(fā)現(xiàn)，這種驚天割韭菜式招生充分利用了：1、家長(zhǎng)貪圖便宜心里；2、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)害怕招生及不會(huì)招生的痛點(diǎn)；3、微信互聯(lián)網(wǎng)社群招生的快速高效便利性。
但是最終遺留的問(wèn)題，對(duì)于大部分中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，是毀滅性的，有人就曾針對(duì)這類(lèi)招生法提出過(guò)如下看法：
1、 需要投入至少3-4個(gè)月的人力、物力、財(cái)力進(jìn)行消耗，無(wú)任何回報(bào)；
2、 從此猶如嗑藥一樣，上癮后，依賴(lài)這類(lèi)招生模式，一旦后期每次轉(zhuǎn)化不成功，最后死的很慘；
3、 采用這類(lèi)瘋狂招生后，如何提高轉(zhuǎn)化率，成為接下來(lái)的最大難點(diǎn)痛點(diǎn)；4、 采用這類(lèi)招生后，如何轉(zhuǎn)化，并成功繳納正常的課時(shí)費(fèi)，也是難點(diǎn)；
5、 采用這類(lèi)招生后，師資是否跟得上？新生和老生如何對(duì)待？
6、 后期一旦轉(zhuǎn)化失敗，要想再招生，困難程度增加10倍，只有等死。
總之，采用這類(lèi)招生，你有沒(méi)有財(cái)務(wù)計(jì)算過(guò)成本？有無(wú)應(yīng)對(duì)開(kāi)設(shè)集體課？有無(wú)優(yōu)秀的體驗(yàn)課高轉(zhuǎn)化率的老師？有無(wú)充足的老師教學(xué)？有無(wú)足夠的教室排課？有無(wú)低成本的引流課程？等等。
有人認(rèn)為，通過(guò)這種招生對(duì)教育機(jī)構(gòu)有利，其實(shí)這是大錯(cuò)特錯(cuò)的，這類(lèi)招生，歸根結(jié)底，只對(duì)招生機(jī)構(gòu)有巨大利益，對(duì)所有參加的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，唯一的效果是現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)禮品挺壯觀，最后轉(zhuǎn)化全是一地雞毛。
騙局分析
首先，招生公司與機(jī)構(gòu)合作，主要是中小型機(jī)構(gòu)
01
招生公司的招生模式
中小機(jī)構(gòu)，尤其是小機(jī)構(gòu)由于處于生死掙扎的邊緣，招生一直是機(jī)構(gòu)的軟肋和硬傷，所以一旦聽(tīng)說(shuō)幫助招生幾百人以上，都是“饑不擇食”。這時(shí)候，專(zhuān)業(yè)招生公司會(huì)來(lái)談合作，主要是3天能招800人（或是6天2000人），條件是：
1、招來(lái)800人，你需要給我5萬(wàn)元的傭金，先付定金，招到200人后付清剩余的尾款
2、招生公司派來(lái)的所有工作人員的工資、住宿、餐飲由機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)；
3、招生公司會(huì)派一個(gè)總監(jiān)坐鎮(zhèn)，這位總監(jiān)的工資一天2000元，需要機(jī)構(gòu)承擔(dān)
4、招生的新生可以保證轉(zhuǎn)化率在90%
5、部分招生公司還要總課時(shí)費(fèi)20%的分成（注意：只是部分）
這個(gè)時(shí)候，你激動(dòng)不激動(dòng)？我辦機(jī)構(gòu)兩年加起來(lái)也沒(méi)招到過(guò)800人，招生公司三天就能幫我解決，花個(gè)五萬(wàn)八萬(wàn)的是很劃算的事，接下機(jī)構(gòu)毫不猶豫地與招生公司簽訂了合同了。
02
操作流程
他們也開(kāi)始了自己的工作：
第一步 走低價(jià)策略
這里招生公司針對(duì)小機(jī)構(gòu)會(huì)推行68元或者98元的一個(gè)月的低價(jià)課，只要報(bào)名就會(huì)贈(zèng)送同等價(jià)格的禮品或者玩具，一個(gè)月每周兩次課；
針對(duì)中型機(jī)構(gòu)會(huì)推行300元8節(jié)試聽(tīng)課，一個(gè)月內(nèi)每周1次課；
這時(shí)候，你會(huì)看到熱火朝天的景象，招生公司會(huì)像打了雞血似的，進(jìn)行全程掃街，發(fā)傳單，做活動(dòng)，每天會(huì)在群里發(fā)布當(dāng)天的戰(zhàn)果，誰(shuí)誰(shuí)的客戶家長(zhǎng)報(bào)名了，交費(fèi)了300元，誰(shuí)誰(shuí)的已經(jīng)完成了128單，對(duì)于機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)來(lái)說(shuō)也是欣喜若狂啊，困擾這么多年的問(wèn)題，終于解決。
第二步 付清尾款
一般來(lái)說(shuō)，招生公司都會(huì)超額完成任務(wù)。為什么呢？68元學(xué)一個(gè)月的培訓(xùn)班，哪個(gè)家長(zhǎng)不愿意的，連門(mén)口修鞋的老頭都會(huì)讓自己的孫女過(guò)去。所以機(jī)構(gòu)初期不管是200人，還是800人的招生任務(wù)，很容易完成。所有的校長(zhǎng)都會(huì)很爽快地把幾萬(wàn)元的余款結(jié)清。
第三步 拍屁股走人
我們說(shuō)低價(jià)的策略，很容易形成流量招生入口。這種模式說(shuō)白了，跟0元課，1元課在模式上沒(méi)什么本質(zhì)區(qū)別，新東方去年靠低價(jià)班曾經(jīng)招生41.7萬(wàn)人。所以對(duì)于招生公司來(lái)說(shuō)，任務(wù)量是很容易完成的，這抓住了大部分家長(zhǎng)占便宜的心理。當(dāng)你千恩萬(wàn)謝地掏完錢(qián)，再送走招生公司人員時(shí)，相信你對(duì)機(jī)構(gòu)的未來(lái)充滿信心。
03
機(jī)構(gòu)最終的結(jié)果
第四步 留下一堆爛攤子
首先，這種低價(jià)班招來(lái)的新生，人員眾多，一般的中小機(jī)構(gòu)根本容納不下來(lái)，教室擠滿，教師被嚴(yán)重占用，再者，對(duì)新來(lái)的學(xué)員體驗(yàn)是非常不好的，換句話來(lái)說(shuō)，你的硬件達(dá)不到，招來(lái)800個(gè)學(xué)員，你也消化不了。這就是為什么大機(jī)構(gòu)可以開(kāi)展1元課，小機(jī)構(gòu)不能也不敢開(kāi)課競(jìng)爭(zhēng)的原因，軟硬設(shè)施達(dá)不到。
那么有人會(huì)問(wèn)中型機(jī)構(gòu)可以消化這么多人啊，對(duì)于中型機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，真要走低價(jià)課，何必花那么多錢(qián)做呢？自己的市場(chǎng)人員是不是就可以做了，何必開(kāi)著市場(chǎng)人員的工作，多花5萬(wàn)塊錢(qián)呢
其次，新來(lái)學(xué)員的收費(fèi)價(jià)格會(huì)沖擊原有正常收費(fèi)學(xué)員的，甚至?xí)屑议L(zhǎng)提出退費(fèi)等可能。
第三，你考慮過(guò)招來(lái)這批人的轉(zhuǎn)化率嗎？目前我收到的數(shù)據(jù)，最高的轉(zhuǎn)化率只有10%左右，但是有校長(zhǎng)問(wèn)了，他們不是還保證轉(zhuǎn)化率嗎？他們保證轉(zhuǎn)化率的前提仍然走的是低價(jià)策略。對(duì)于一個(gè)沒(méi)有轉(zhuǎn)化率的生源，只能占你的教師，占你的教室，白白浪費(fèi)了你的資源，你還要買(mǎi)單。
第四，校長(zhǎng)們請(qǐng)你算一筆帳，算算你的收入以及你支付的傭金，你成比例嗎？而且別人是一次性帶走，剩余的爛攤子全部都轉(zhuǎn)換給你了，而且你這種低價(jià)你做完以后的話，最終你得到的是什么，你學(xué)校的招生完全就亂了。有資金薄弱的機(jī)構(gòu)，甚至?xí)归]。
所以說(shuō)專(zhuān)業(yè)招生公司的這種招生模式幾乎是一種陷阱，你掙錢(qián)不掙錢(qián)，別人的公司是把錢(qián)拿走了，人家是掙錢(qián)了，這就是所謂的招生合作。
